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小伙投入上千万研发国产枕头,远销海外市场一年卖爆100万个

故事亭 2022-09-09 创业成功故事

国货品牌崛起

在2019年的德国法兰克福家纺博览会上,一款来自中国的枕头吸引了欧洲参会者的眼光。

现场,一群人围着有1000多个镂空蜂窝网格的无压枕,讨论它如何支撑颈椎,感叹TPE聚合材质居然能做出一体成型的枕头,还能清洗!

但枕头的发明者李明光感到“屈辱”:竟然没有一家欧洲企业愿意下单!他们还现场质疑中国产品无法完成欧盟REACH认证(REACH指令是欧盟对进入其市场的所有化学品进行预防性管理的法规),提出买断这款枕头的专利,以代工形式合作,利用中国的资源和技术,做他们自己的品牌。

“要做出被人认可的中国品牌!”回国后,李明光带着团队攻克技术难关,半年啃下200多项安全测试,最终拿下了REACH认证。

之后三年,这款枕头销量超过100万个,风靡电视台、各大社交网站,成为一众明星、达人们争抢入手的神奇枕头,在业内掀起了无压枕潮流。

辞百万年薪做枕头

“很多人饱受睡眠困扰,翻来覆去睡不着,早上起来之后脖子僵硬,那是你选的枕头不合适。”6年来,山东80后小伙李明光带着团队拍了上千条视频,给网友们科普如何才能睡好。

中国有3亿人饱受失眠困扰,李明光也曾是其中一员。

2008年,他从山东大学毕业,进入企业成为一名材料化学工程师。在别人眼里,这是一份高大上的工作,搞技术研究,年薪百万。但因为工作压力大,他要么夜里睡不着,要么早上5点醒,头痛肩膀脖子酸。

他试过市场上的各种枕头,发现都不适合自己:荞麦、棉花填充类的材质偏硬;羽毛化纤类材质软,睡一段时间就移位了;乳胶记忆棉一开始挺舒服,睡一段时间整个头都压在里面,发泡的多孔结构仍然起不到很好的分散头颈压力的作用,会造成头痛脖子痛。

2016年,他正在做石油设备材料工业品,考虑到工业品应用范围小,而枕头人人都能用,他判断做枕头有前景。通过查阅第三方机构的数据,他发现国内竟没有一个品牌专门做舒缓压力的枕头。“没准这是个蓝海市场。”于是他放弃百万年薪,创业做枕头。

做枕头,说着简单,但真入了行,第一关材料就把他难住了。团队把国内外各种传统的枕头材料都试了一遍,发现要么触感不够柔软,要么支撑力不够,接连碰壁。后来,他们想到了TPE材料,“材质的密度与水相似,触感非常顺滑,回弹性好”,于是去找工厂谈合作。

但TPE加工工厂一口拒绝,说这种材质不可能用到枕头上。他一口气跑了20多家工厂,无一例外都说做不出来。走投无路之下,李明光决定自己做。

他和团队收集了60000多个消费者的建议,组建了试睡组,接着开发模具,最终通过加热速滑成型工艺,做出了一体成型的枕头。

2018年11月,第一批产品上线,用料十足,一个枕头重量超过6斤,压一下秒回弹,售价399元。400多个枕头在众筹平台上架不到一个月就被抢空。

创业第一年,不到两个月时间,他卖出去1000多个枕头。

国货就得有个中文名

三年来,在研发枕头上,团队投入了两千万元。生意渐入佳境之时,有网友对价格不满意,觉得399元太贵了。李明光思考降低成本,选择在尺寸和重量上进行调整,后推出了299元的网格状枕头。

他们在枕头形状上也做了升级:最初的枕头虽然柔软但是容易直接陷进去,后来做成了波浪形状,根据仰睡、侧睡等不同睡姿,枕头的不同区域曲度高低不同,能更好地支撑脖子。

他们一边改进技术,一边拓展渠道入驻电商平台,还把枕头送上电视台购物频道。可是电视台广告效果不理想,中老年人对产品接受度不高,一年下来只卖出两万多个枕头。

但业内朋友看好这款枕头,建议他在国外注册商标,再贴牌卖给国内消费者,“这样摇身一变,产品价格更高,说不定还卖得更火!”李明光听完十分生气:如果一个品牌连中文名字都不敢叫,有什么资格做国货品牌。

要卖出国货品牌的自信!除了在线下展会宣传,他们还通过短视频展示枕头的柔软度,即便进行夸张的拉伸动作也不会坏,讲解枕头的可水洗特点。销量从过去每天200个暴涨至2000多个。

去年4月,品牌迎来爆发。当时李明光拍摄的一期关于“中国质造,国货匠品,拒绝做国外代工”的视频突然爆了,收获了400多万次播放量,一天卖出了3万个枕头,以至于“太火了,库存撑不住,两天就下架了”。

这之后,他们又和明星、达人合作,发力宣传国货品牌。接下来,几十位影视明星、上千位达人都加入了推荐神奇枕头的队伍,这一年枕头销量超过100万个,销售额超过4亿元。

销量飙升,品牌也火了,不仅频频登上电梯广告屏、短视频、直播间,还获得了金麦奖品质奖等奖项。

枕头不仅在中国火了,在国外也受到很多人喜爱,远销美国、日本、韩国、东南亚等国家和地区。在海外市场,同款枕头价格是国内的两三倍,已经卖出去10多万只。

“跟海外品牌争一争”

2021年开始,李明光发现很多品牌卖家“觉得枕头是个机会”,跟进制造、销售无压枕。

对于市场竞争,他不担心:睡眠市场很大,枕头市场达到1400亿。“大品牌只是把枕头当作一个小的品类来做,没有将其作为主打产品;即便都是TPE材质,等级不同,小商家走大众路线选择工业级材质,我们的目标是打造国际品牌,选用的TPE材质按照能做奶嘴的标准,面向的消费人群不同。”

传统认知中,一个枕头能用好几年。但是他们发现枕头复购率比想象中的高,经常一个用户买了一个后,会再买两个三个。有个买家从事金融行业,陆续下了7次单,说压力大,习惯带着耳机睡觉,这枕头让人感觉不到耳机的存在。

这两年,针对不同的消费群体,他们又推出了蝶枕、云端枕等十几种款式。男士女士喜欢的枕头不一样:女士脖子长度、头围宽度小,对柔软度要求更高;男士侧睡、仰睡的时候,会觉得枕头偏矮,有种往下歪的感觉。不同款式的枕头可以通过调整高度、不同区域的形状,满足不同年龄、性别、睡姿的需求。

虽说环境、噪音、光线都会影响睡眠,但对于现在的李明光来说,只要有个好枕头,就会睡得更安稳。现在连出差住酒店,他都会把自家枕头塞进行李箱。他也发现了更多可以使用枕头的场景,正在研究便于携带的办公室趴睡枕、旅行枕。

今年他计划在品牌上来一波“国货质量”输出。以前主打无压枕、TPE枕概念,消费者对品牌的感知弱,今年调整为深睡格子;与此同时布局海外市场,直接和终端消费者零距离接触,要“跟国外的品牌去争一争。”

去年618期间,店铺的销售额超过800万,今年品牌第一次参加预售,两个月前就开始备战618,李明光也定下了销售额翻倍的目标。

“我们针对不同场景,推出了家庭套装和情侣套装,已备好了上千万元的货,其中爆款产品翼眠波浪形深睡格子枕备了3万多件货。”除了促销满减、会员专享,品牌推出了预售王炸组合限时付定金送眼罩等活动;在商家自播上,也不定期推出秒杀、抽奖、免单等优惠。

李明光表示,近期工厂所有的产线开足产能,每天都是3*8小时的排班,加班加点满足618的备货需求;在物流上,为了避免爆单影响发货时效,两周前就已经把首批产品入驻云仓,在重点区域和重点城市备货量都超过百万级。

“截至目前,预售订单已超百万元,非常理想。”



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