从学徒到直播机构老板，他靠培养主播创业成功

　　陆康有时候会想，他这一路走得这么辛苦，什么时候可以苦尽甘来。

　　17岁那年，他是深圳某服装厂的一名学徒工。每天工作16个小时，拿着600元月薪，还要寄300元给弟弟上学。

　　27岁那年，他拥有了自己的第一间服装厂，做起了直播。几年后，他在深圳的直播圈混得风生水起，却遭股东撤资，挖走大部分员工，公司面临倒闭。

　　今年，陆康36岁了，仍然在创业。他是素人成长为主播的幕后推手；是主播直播间里的常客，有他在的直播间，平均业绩能提升30%；他也自嘲是主播的“半个男朋友”，不仅要搭档直播，还要负责安慰压力过载，情绪波动的主播。

　　陆康出生在湖北钟祥的一个农村，小时候学习不好，16岁辍学之后，他到深圳当打工仔，在一家服装厂给成衣剪剪线头，为师傅打打杂。

　　2000年代初的珠江三角洲，工厂流水线24小时转个不停，陆康每天要剪16个小时的线头，月工资600元。

　　因为家庭条件不好，弟弟也萌生了辍学打工的念头。陆康知道后严厉反对，“你上学，我赚钱供你”。于是每个月，他都给弟弟汇钱，一直让弟弟念完了大学。

　　初入社会的陆康，满脑子只有赚钱，他觉得剪线头没“钱途”。为了学到手艺，他主动帮师傅做裁剪、缝合、装领子，攒到的计件工钱都归师傅，“那时候太缺觉，站着都能睡着”。因为太困，一不小心手被针扎到是常事。

　　“偷师”了两年，陆康成了野路子裁缝，一看到图纸，他就能做出一件完整的衣服来。19岁那年，他成了厂里最年轻的主管。手底下带着十几号人，工资涨到1500元，还不用自己亲自踩缝纫机。

　　升了职的陆康也有时间谈恋爱了。他喜欢的姑娘在深圳另一个区的服装厂打工，两人不能经常见面，靠书信往来。

　　初恋给陆康带来了太多温暖，这是他在埋头踩缝纫机那会儿，完全不敢想象的美好。以致于女孩家里要求她回老家，与他断绝往来时，他一时间难以接受，“一个人在外打拼，又苦又累，有个人对你好，又突然抛下你了，这种落差感太强烈了”。

　　女孩离开深圳的那天，陆康买了张站票，把她送到了老家，又一路站回深圳。他没有回厂里，去了一个偏远的工厂，那里没人认识他，他躲了两年。

　　再次回到深圳的陆康，带着一拨人，组了个“生产队”，他称自己为“服装包工头”。比如某家工厂赶急工，缺一批工人，陆康就带着人进厂，干完活就走。最高峰时，他手下集结了100多号人。

　　2013年，干了七八年“服装包工头”的陆康，终于攒够钱开工厂了。他租了间厂房，带着工人从小批量订单接起，逐渐就有品牌找上门。几年后，他的工厂越做越大。但他发现，如果不跳出代加工模式，工厂就永远只是工厂。

　　“一件成本只有几十元的衣服，品牌能卖到几百、上千。工人缝合一件衣服只能挣几毛钱，如果我们自己打开销路，就能摆脱受制于品牌方的局面。”

　　年轻人胆子大，乐于尝试。2015年，陆康开了间淘宝店，卖自己生产的服装。又在淘宝直播上线后，成立直播工作室做直播。

　　他把直播工作室，选在了初恋工作过的工厂楼上。

　　陆康的声音低沉嘶哑，嗓音像是被砂纸磨出来的一样，这是常年说话过多导致的。他将供应链优势带到直播中——价格便宜，以及在直播间细心讲解衣服的工艺、面料、穿搭技巧。

　　他还对自己下要求，“直播当晚卖出去的衣服，要能连夜发出去，除非出现爆单的情况，才需要等”。这种服务，他从开直播以来一直坚持着。

　　“刚开始直播没人看，也经历过卖不出去，库存积压的情况。”陆康回忆，“坚持播了两三个月，大家喜欢上我这种直播的方式，场观有了一万多人”。

　　2018年，深圳的服装厂圈子里，很少有工厂自己开直播。陆康很占优势，他招了几个主播，逐渐有品牌找到他合作。工作室也不再只是自己的主播，经常有别的主播到工厂合作，卖他的衣服或者品牌的衣服。

　　到2019年，陆康的直播业务，月销售额能达到300万元，“每天固定时间，大货车进厂拉货，一拉就是整整一车”。

　　附近的服装厂都是小厂，每天出货用的是电动车，见陆康每天用货车拉货，大家惊奇不已，陆康直播的事儿也越传越广。还有不少人有样学样，也开了淘宝直播。

　　最高峰的时候，陆康的直播间没有空卖自己的服装，全是合作品牌的款式，“动辄就是几十个品牌一起播”。

　　一个主播直播一场卖几十万元，平均客单价是200—300元，公司一个月的GMV在7000万—8000万元左右。

　　这样的成绩，为陆康吸引了不少外界的目光。2019年，有资本入股陆康的直播公司，占了49%的股份，“我想的是，大家一起干，生意还能做得更大”。

　　股东派人到陆康的公司任职，结果两个月后就撤资，对方自认为学到了直播经验，带走了公司所有的主播、运营、客服，连仓库打包的工人也挖走了。留下陆康与合伙人，以及空无一人的办公室。

　　“简直气炸了。”在陆康的世界观里，并不存在这样的人，遇到了，对他来说就是相当大的打击。这是他创业以来的最大危机，手里还有不少与其他品牌签约的合同，如果不履行，公司很可能会倒闭。

　　下着雨的深圳，陆康漫无目的地走了一整晚，清醒之后，开始与合伙人没日没夜地挽救公司。两人承担了整个团队的工作，合伙人紧急招人，他负责直播，还包括上其他主播的直播间搭档直播。剩余时间，二人就在仓库打包发货。

　　“直播排得太紧凑，我的档期连轴转。”刚从一个主播的直播间出来，陆康就要匆忙赶去另一个直播间。

　　有一天凌晨，连续30多个小时没睡觉的陆康开车回家，等红绿灯时，他心里想：“就眯一会。”结果不小心睡着了，“幸好街上没车，不然就危险了”。

　　后来，陆康听说，那个挖走他团队的机构，干了两个月直播就干不下去了，“有些东西是抄不走的"。也是在那个时候，陆康遇到了后来的搭档潜龙。

　　潜龙在广州拥有自己的直播机构，本人在华南直播圈很有名气。陆康的直播间装修，还是模仿他的，“凳子买的都一样”。那晚，陆康上了潜龙旗下主播的直播间，一口气卖了70万元，让潜龙大为震惊。

　　下播后，潜龙在仓库找到了正在打包的陆康。两人聊了一宿，后决定合伙开一家新的直播机构。陆康又有了重新来过的机会。

　　新的直播机构“甜星”成立后，陆康负责直播供应链的货品、策划主播的直播，也负责培养新主播，以及在其他主播的直播间客串。

　　在直播间混迹多年，陆康有个“厂长”的绰号——他出现在各个直播间，和主播互动卖货。

　　有时候，他会参与整场直播。有时候，他带着“福利”和“重磅新款”短暂地出现在直播间。长久实验下来，陆康发现，有他出现的直播，场观、成交额，都比主播独自直播时，增长了30%左右。

　　增长的主要原因，在于陆康擅长活跃气氛的性格，以及能说会道的口才。所以即使业务繁忙，他也经常会抽空参与直播。甚至，主播之间会因为“争抢”他吵起来。

　　有一次，陆康带着了几个主播去泰国溯源直播，卖乳胶枕和当地土特产。几个主播分散在各地的直播间，陆康的手机响个不停，都是催他进直播间的，他没办法，只能辛苦自己，连轴出现在几位主播的直播间里，“因为是个大项目，主播都很紧张，我在的时候，直播间气氛会更加热烈，对成交有直接的帮助”。

　　甚至有时候，他还要代替主播直播。去年，他为当家主播“小翱小baby”策划了直播五周年的粉丝节。

　　为了场地布置、产品的排序、直播节奏的设置、产品的讲解等工作，陆康和主播两天一夜没睡觉。临直播的前一天，陆康让主播回家调整状态。结果，因为太久没有合眼，压力太大，主播一觉睡过了头，迟到了两个小时。

　　电话叫不醒主播，陆康硬着头皮开场了。他把合伙人潜龙拉到场上，给粉丝抽奖，送福利，安排品牌商的老板娘穿着新款走秀，气氛一开场便进入高潮。两个小时的代播，陆康卖了100多万元的货。

　　某种程度上，公司的主播对陆康是高度依赖的。他是主播直播时的“定心丸”，也是主播的依靠。所以很多时候，他还要分出精力，为主播做心理疏导。

　　“主播的工作强度太大，心理压力需要随时释放。”一场直播效果没达到预期，可能就影响了主播的状态，情绪压不住经常掉眼泪，甚至崩溃的情况也时有发生。

　　所以陆康的工作，还包括带她们出去看电影、吃饭，顺便谈谈心，帮主播分解压力，差不多像半个男朋友。

　　创业做直播机构老板，远不止台面上摆放的那么多工作。最让陆康烦心的，也是大部分直播机构难以避免的危机——主播孵化成功之后，单方面想解约怎么办？

　　去年，一个近40岁的服装工厂老板娘，自家服装厂倒闭后，想成为主播。陆康见她气质不错，口才又好，便签下了。一个月时间，他帮这位素人主播做到了月GMV100万元的成交额，一年后，这位主播的月GMV达到了1000万元。

　　眼见着公司又一位大主播即将诞生，但主播却提出要解约。

　　“现在的直播行业里，这种事情太多了。”陆康作为直播机构老板，对此感同身受，“其实很多主播有了成就后，会被外界误导，认为单干或者跳槽才是最好的，但其实不是”。

　　直播机构和主播的关系，就像经纪公司和明星，彼此利益息息相关。主播能火，很大程度上，离不开机构的扶持。

　　在陆康的甜星机构，一个月GMV在百万元的主播，公司每年要为其团队投入100多万元；月GMV在1000万元的主播，年投入在1000多万元。“每个主播签进来，公司都会为她配备团队，主播做得越好，资源扶持就越多。”

　　如果主播想离开机构单飞，且不论单飞后能否成功，单是机构的培养成本，就让双方落得两败俱伤的结局。“粉丝都在支持主播，其实，机构培养一个主播的投入非常大，背后的付出也是一般人看不到的。”

　　这几年，陆康培养过100多个主播。不乏粉丝百万、场均销售额千万元的大主播。到如今，公司发生任何状况，陆康都不需要淋一场雨才能清醒下来。

　　创业以来，陆康和潜龙的时间都被严重压缩。陆康的忙碌可以用机票来衡量，一周飞七个城市，对他而言是家常便饭。紧绷的神经下，也藏着他对将来的设想。

　　在深圳打拼了近20年，陆康最挂念的还是家乡。赚到钱之后，他给村里铺了路，装了路灯，将村民闲散的土地包过来，出钱让村民种蔬菜、农产品，最后销售。

　　他希望家乡的农产品，有一天能登上他的直播间。也希望3年后，他能闲下来，回到老家，盖一幢别墅，没事陪朋友旅游，陪家人钓鱼。当然，现在一切都还是希冀，每天早上才能睡下的陆康，醒来依然要赶往直播间。