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出生于宁波市云龙镇甲村的张国珍今年50岁,和丈夫王永岳一直是生意场上让人羡慕的恩爱夫妻,在宁波经营一家年销售额500万元的汽车配件厂。
2001年5月份,张国珍偶然看到朋友家养的奶牛每一头每年都有5000元的收入,这让她有了个想法,要跨行投资养奶牛。
刚好,宁波当地最大的一家奶制品加工厂——宁波牛奶公司想扩大规模,张国珍很快和对方谈妥,自己投资300万元养殖300头奶牛,只要产的牛奶质量达到收购标准,对方负责收购。3个月后,奶牛开始顺利产奶,每天能产四五吨。
养了一年牛,张国珍逐渐发现一个问题。牛奶公司收购的标准件要求蛋白值达到2.8,一旦低于2.8,就一分钱都没有了。但牛奶还是会被牛奶公司收走,继续供给市场。
收奶标准让张国珍觉得非常被动,每个月至少有10吨牛奶白白送给对方。张国珍心理很不平衡,准备另起炉灶。
2002年10月份,她从东北又买了800头奶牛,同时征了一块地准备扩大规模。这时,她万万没想到的事情发生了,牛奶公司发现了张国珍的举动,立即停止收购她的牛奶。
面对突如其来的停收消息,张国珍急得团团转。300头奶牛每天必须挤下的5吨鲜奶,如果不在24小时内卖出,就会变质,到时只能倒掉。张国珍当即做出一个决定,要在24小时内另找“婆家”收购自己的牛奶。
她连夜开车到金华、杭州去找奶制品加工企业。一连跑了四五家,终于有一家愿意收她的牛奶,但是价格却非常低。
张国珍没有选择,只能把牛奶低价卖给这家公司。就这样,一直坚持到2004年2月份,张国珍靠着丈夫汽配件厂的收入,先后投入2千多万元的牛奶公司终于正式生产运行了。这时她已经拥有1千多头奶牛,每天生产将近20吨的牛奶。
在当时,宁波牛奶市场竞争已经非常激烈,要跟大品牌避开竞争,只能选择送奶到户的方式,相对还有市场潜力。
有了确切的定位后,2004年3月1日,张国珍在宁波的金元广场搞了一次买一送一的活动。一车10吨的鲜奶不到两个小时就全卖完了。
连着促销三天下来,现场签订了4000多份送奶合同。事先准备好的2000个奶箱远远不够,又增订了5000个奶箱。
可更大的难关还在后头,订奶户分散在宁波的各个角落,而两天后又必须要准时把牛奶送到。这可把张国珍急坏了。公司里所有的员工都出去钉奶箱,两天下来,几乎80%的工人都病倒了。到了3月4日晚上,奶箱终于全部钉好,第二天一早,张国珍准时把第一批牛奶送了出去。
忙完了第一次促销,张国珍这才想起自己已经好几天没回家了。自从养上奶牛后,除了资金上的来往,她跟丈夫各忙各的。她感觉到丈夫有些不对劲,回家的次数逐渐减少,这让她起了疑心。
丈夫总说是在加班,终于有一天,张国珍发现事实并不是丈夫所说的那样。在一次跟踪中,她看到让她崩溃的一幕:丈夫有了外遇,而且还和别的女人生了孩子。
张国珍没想到自己一心扑在事业上,丈夫有了这么大改变,她陷入绝望和痛苦当中:选择离婚对自己、对两个女儿都是打击;不离婚她又无法面对今后的生活。
经过一段时间的艰难抉择,张国珍选择走出婚姻,离婚后,奶牛厂属于张国珍,汽配厂归她丈夫。奶牛厂原本所有的资金来源都是靠汽配厂支撑,如今离了婚,张国珍就等于切断了资金来源,每天1000多头的奶牛吃饲料就要两万元,奶牛厂加工的各种原料又需要资金,张国珍一时四面楚歌,万般无奈之下,她只好找朋友一个个去借、去凑。
就这样,张国珍终于借来300多万元渡过难关,到了2006年7月份,张国珍在城区已经有3万多户的固定订奶户。她想到了开拓郊区市场,于是又搞了一次大型促销活动,把厂里的十几头奶牛拉到郊区,当场挤奶给顾客品尝。这次活动又给张国珍带来不少订奶户。
2006年底,张国珍已经占领宁波五分之一的牛奶市场,年产值超过4千万元。
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